Acquisire clienti a 5,8 € e intascare migliaia di € di fatturato

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Acquisire clienti a 5,8 € e intascare migliaia di € di fatturato

In questo caso studio ti vado ad illustrare velocemente un’azione di marketing che ho portato avanti per un cliente e che si è conclusa nel migliore dei modi, ovvero con un ROI al di sopra di ogni più mia rosea aspettativa.

Video 1: Acquisire Clienti a 5,8 € e intascare Migliaia di € di Fatturato.

Prima di iniziare c’è una precisazione molto importante da fare: quello che leggerai qui (e vedrai nel video qui sotto) è un caso studio isolato e che parte da presupposti ben precisi che difficilmente sono replicabili: per questo è importante non utilizzarlo come metro di paragone per altre campagne, ma semplicemente è utile vederlo come modus operandi per impostare al meglio un’azione di marketing.

  1. L’obiettivo della campagna Facebook
  2. La strategia legata alla campagna
    1. I passaggi della strategia
    2. Pubblicità
    3. Questionario
    4. Contatto e chiusura
  3. In conclusione: da 5,8 € a qualche migliaio
    1. Alcune osservazioni finali
  4. Lazy Marketing

L’obiettivo della campagna Facebook

Prima ancora di pensare alla campagna di Facebook ads era importante stabilire quelli che erano gli obiettivi che comprendevano la campagna stessa. In questo caso era molto semplice: acquisire nuovi clienti paganti (e non contatti) attraverso l’offerta di un servizio dalle migliaia di € di fatturato (ovvero di interventi importanti presso abitazioni e strutture private).

La strategia legata alla campagna

Una volta stabilito l’obiettivo la fase successiva è partita con lo studio del target (il potenziale cliente) per capire come agganciarlo al meglio tramite una sponsorizzata su Facebook.

Questa fase è stata importantissima e molto dettagliata perché era di fondamentale importanza cercare di far fruttare ogni singolo € investito. Infatti il budget era molto ridotto: si parla di appena 2 € di spesa giornaliera.

Dalla sponsorizzata il potenziale cliente finiva su una pagina di atterraggio (la classica landing page) in cui gli veniva presentato un questionario in cui si richiedevano varie informazioni della persona (tra cui email e numero telefonico), utili all’attività fornitrice del servizio per farsi un’idea del potenziale intervento da dover fare e avere la possibilità poi di “giocarsi” la vendita offline, tramite chiamata che invitava ad un incontro in sede.

I passaggi della strategia

Riassumiamo di nuovo e velocemente tutti i passaggi della strategia:

  1. Pubblicità tramite post sponsorizzato su Facebook che attira l’attenzione del potenziale cliente tramite il suo studio e lo studio delle sue necessità e che porta verso una pagina con questionario;
  2. Questionario molto veloce da compilare ma allo stesso tempo esaustivo e che permettesse all’azienda di avere i dati necessari per contattare il potenziale cliente e avere già delle informazioni preliminari su di lui (ovviamente legate al servizio in particolare che gli si voleva offrire);
  3. Una volta acquisite le informazioni è seguito il contatto tramite WhatsApp per conferma e per avvisare il potenziale cliente della imminente chiamata.
  4. Chiusura del contatto con chiamata che invitava all’incontro di persona e successiva contrattazione sul servizio.

Vediamo ora un po’ più nel dettaglio queste 4 fasi fondamentali.

Pubblicità

In questa prima fase, che si può chiamare la “fase dell’attenzione”, un potenziale cliente veniva stimolato a leggere un post sponsorizzato su Facebook tramite un copy (un modo di scrivere persuasivo che fa leva sugli interessi della persona in target, sfruttando la ricerca preliminare effettuata ancor prima della campagna) realizzato ad hoc e che portasse naturalmente una persona a cliccare sul link e passare alla fase successiva.

Qui di seguito ti riporto i risultati:

Scorcio di una campagna di Facebook adv.
Figura 1: Facebook ad 1/2.
Scorcio di una campagna di Facebook adv.
Figura 2: Facebook ad 2/2.

In sintesi: spesi € 58,03, raggiunte 26.596 persone, di cui 850 hanno visualizzato la pagina di destinazione contenente il questionario, per un costo medio a singola visualizzazione di € 0,07. In questa fase i numeri sono molto confortanti.

Questionario

Le persone che arrivano su questa pagina si imbattono immediatamente nel questionario in cui dovranno inserire tutti i dati necessari per permettere all’azienda di recuperare le loro informazioni di contatto e farsi un’idea poi della situazione relativa al potenziale cliente.

Qui è importante permettere una compilazione veloce del questionario, in modo da non scoraggiare troppo il visitatore e portarlo verso la fine del questionario stesso.

Ecco i risultati legati a questa fase:

Questionario con 37 risposte.
Figura 3: questionario.

In sintesi: 37 persone hanno lasciato le informazioni e hanno richiesto di essere contattate. Da notare che email e nome erano obbligatori ma non il numero di cellulare, che invece era facoltativo. Tutti e 37 i questionari compilati presentavano comunque il numero di telefono. Anche in questa fase i numeri sembrano portare nella giusta direzione.

Contatto e chiusura

Questa è la fase saliente della strategia: in questo momento si raccoglievano tutti i numeri di telefono e si utilizzava un primo contatto telefonico tramite messaggio diretta su WhatsApp (utilizzando WhatsApp Business). In questo modo si evitava una chiamata diretta senza un preavviso iniziale, che il più delle volte sarebbe finita con una mancata risposta o una grossa diffidenza iniziale.

Il messaggio scelto era molto chiaro: ribadire il fatto di aver ricevuto il questionario e che, entro le prossime 48 ore, il potenziale cliente sarebbe stato contattato telefonicamente per il servizio di cui avrebbe potuto beneficiare. In questo modo avrebbe risposto con una percentuale molto più alta e già consapevole del motivo della chiamata stessa.

Il risultato in quest’ultima fase: dei 37 contatti 1/3 si sono rivelati dei perdi-tempo, un’altro terzo volevano avere informazioni generiche ma non erano disposte ad andare oltre, mentre il rimanente (una decina) sono entrate in contrattazione per il servizio da qualche migliaio di €.

In sintesi: con in ballo una decina di clienti, ora l’azienda ha la possibilità e la responsabilità di fornire loro il servizio nel migliore dei modi, così come promesso da tutta la strategia di vendita messa in atto.

In conclusione: da 5,8 € a qualche migliaio

In conclusione si può affermare con assoluta certezza che, a fronte di una spesa di € 58, si sono acquisiti una decina di clienti in trattativa reale (quindi con una spesa a singolo cliente di poco meno inferiore a € 6), ognuno dei quali porterà singolarmente qualche migliaio di € di fatturato (e posso spingermi anche ad affermare qualche decina di migliaia €) per l’azienda beneficiaria di questa strategia di marketing.

Alcune osservazioni finali

Partendo dall’obiettivo primario, che era per l’appunto trovare nuovi clienti paganti, la strategia si è suddivisa in 4 punti, ognuno dei quali si susseguivano l’un l’altro con lo scopo di portare il potenziale cliente in negozio e poi giocarsi da lì la sua acquisizione finale.

Questo brevissimo funnel (ovvero “sequenza di passi che faccio fare al mio potenziale cliente per scremare il più possibile e trovare alla fine solo quelli più interessati”) non è sempre ottimale; dipende sempre dall’obiettivo finale e quanto sia “difficile” o meno portare una persona dal punto A al punto B.

In questo caso il servizio colmava un esigenza del mercato emergente e molto sentita e, allo stesso tempo, non c’era ancora una grande competizione su quel tipo di servizio erogato. Per questo motivo andare ad “allungare il brodo” con inutili sequenze (come ad es. portare prima ad una pagina di raccolta contatti e poi fare dell’email marketing) non solo sarebbe stato uno sforzo ulteriore per mettere in piedi la strategia, ma avrebbe anche potuto scoraggiare un potenziale cliente ad arrivare fino alla fine.

Il Modello P. I. G. R. O. di mia invenzione (Pochi Investimenti Grandi Risultati Olistici) sta proprio in questo approccio: limare sempre il più possibile fino a trovare le uniche cose che contano e che permettono comunque di arrivare al risultato finale.

Lazy Marketing

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