Asserire che i prezzi bassi attirano molti clienti è corretto. C’è poco da fare, questa frase è matematicamente corretta. La si potrebbe ridurre ad una relazione di proporzionalità inversa: al diminuire dei prezzi si presenta un aumento di clienti.
Per fortuna però un’attività imprenditoriale non è pura e semplice matematica… o meglio, lo è (alla fine conta il fatturato) ma ci sono molti modi per alzare i guadagni alla fine di ogni mese. Sul piatto della bilancia vanno messi quindi altri elementi, elementi che ti vado ad analizzare in questo articolo.
Vediamo cosa conta di più per una Partita IVA, ovvero dove è meglio investire i propri sforzi per ottenere i risultati voluti.
Indice dei contenuti.
- Cosa si intende con prezzi bassi.
- Perché i prezzi bassi attirano molti Clienti?
- I clienti indesiderati… tra mito e realtà.
- Come avere prezzi bassi e ottimi clienti.
Cosa si intende con prezzi bassi.
Partiamo innanzitutto da cosa si intende con prezzi bassi. I prezzi bassi sono quei prezzi ribassati sufficientemente da essere gli unici sul mercato ad avere un’offerta di quel tipo.
L’azienda che fa i prezzi più bassi sarà riconosciuta come tale e si posizionerà sul suo mercato tramite questa strategia. Sarà il leader del suo settore per quanto riguarda i prezzi.
Di conseguenza sarà riconosciuta da tutti coloro che, tra qualità e convenienza, danno precedenza alla seconda.
Statisticamente sono molto di più le persone che vogliono “tirare” sul prezzo rispetto a quelle che non si fanno problemi a spendere di più, ed ecco da dove deriva il concetto che i prezzi bassi attirano molti clienti.
La cosa funziona, ma a patto che l’azienda sia quella riconosciuta con il prezzo migliore (aka più basso).
Se invece i tuoi prezzi bassi sono gli stessi (o similari) alla concorrenza, allora non stai competendo sulla convenienza, ma te la stai solo raccontando.
I prezzi bassi di Amazon come esempio.
I prezzi fatti da un’azienda devono essere così bassi da non permettere facilmente ai competitor di poter seguire la stessa strategia senza incorrere inequivocabilmente a perdite ingenti.
Una soluzione potrebbe essere quella di abbassare drasticamente la qualità dei prodotti/servizi, ma non è di questo che voglio parlare in questo articolo.
Qui assumiamo che quello che offriamo come azienda è di ottima qualità, o almeno dello stesso livello che offre il mercato.
Con questo presupposto capiamo che solo poche aziende nel mondo possono attuare questa strategia (perché magari coperte da altri settori in cui operano e/o perché possono andare in perdita per un certo periodo).
Una di queste è Amazon. È ormai risaputo che competere sui prezzi con un colosso come Amazon è impossibile.
Come fa Amazon a vendere a quei prezzi stracciati?
In poche parole: ottimizzazione dei processi per abbattere i costi e una capitalizzazione tale da potersi permettere di cannibalizzare certi mercati facendo prezzi così stracciati da andare in perdita lei stessa, ma riuscendo a controllare subito il nuovo mercato.
Perché i prezzi bassi attirano molti Clienti?
L’azienda che sul mercato ha i prezzi più bassi è quella poi che attira il numero più alto di clienti. Abbiamo visto che Amazon usa questa strategia perché mira al controllo planetario del settore ecommerce (e non solo).
Ma perché i prezzi più bassi attirano tantissime persone?
Qui la risposta è molto semplice e immagino tu possa già immaginarla. Nella risposta trovano spazio componenti economiche e psicologiche.
Prezzi bassi: la motivazione economica.
Economicamente abbiamo l’impressione di risparmiare su di un oggetto e/o servizio. La maggior parte delle persone non dispone di risorse economiche importanti e questa condizione va ad inficiare sulle loro decisioni d’acquisto.
Non tutti prediligono il risparmio alla qualità, ma statisticamente sono molto più rilevanti (in termini numerici) le persone che guardano quasi esclusivamente al risparmio.
Va detto che dipende molto dai settori: una stessa persona potrebbe avere il concetto del risparmio applicato solamente ai vestiti, mentre applica il concetto di qualità verso il settore alimentare (o viceversa).
Prezzi bassi: la motivazione psicologica.
A livello psicologico si instaurano dei meccanismi molto cari al marketing, come il concetto del prendi 3 e paghi 2 o in generale degli sconti fatti su un numero sufficientemente alto di prodotti acquistati.
Per arrivare ad una certa soglia di spesa per ricevere uno sconto su della merce già di per sé poco costosa dovrò aggiungere ulteriori prodotti che in origine non erano nei miei piani d’acquisto.
Anche il fatto che la merce abbia dei prezzi bassi porta una persona a fare “incetta” di più cose possibili, che tanto costano poco.
Il classico esempio sono i negozi presi d’assalto nel periodo dei saldi.
I clienti indesiderati… tra mito e realtà.
A questo punto è facile cadere nel classico pensiero di chi non può permettersi di abbassare i prezzi per vari motivi.
È opinione abbastanza comune ritenere che i clienti che spendono meno sono anche quelli più rognosi da gestire, perché comunque pretenderanno di più rispetto a quello che hanno pagato.
Viceversa, chi tiene prezzi alti o comunque più alti delle media del mercato ritiene di avere i clienti migliori e vedono quasi con disprezzo i competitor nella fascia più bassa del mercato.
Non solo, il disprezzo si estende anche e soprattutto verso i loro clienti, complici di sostenere queste attività che fanno prezzi stracciati e che “rovinano” il mercato.
Ecco da dove nascono i clienti indesiderati, ovvero coloro che vogliono spendere poco e avere molto di più.
Ma questa analisi è sempre vera per qualsiasi tipo di cliente?
Amazon ha solo cattivi clienti? E un libero professionista?
Una parte della verità è senza ombra di dubbio quella appena raccontata: molte persone che d’abitudine spendono poco sono poi le stesse che pretendono mari e monti.
Ma come esistono queste persone, esistono anche quelle che non hanno pretese assurde.
In un insieme di clienti che prediligono i prezzi bassi troverò sempre diversi sottoinsiemi di persone. Ci saranno i rompiscatole, i pignoli, chi pretende la luna ma anche chi è equilibrato e ha un po’ di sale in zucca.
Affermare quindi con assoluta certezza che i prezzi bassi attirano molti clienti, ma che questi poi sono così pessimi da rovinare il business è fuorviante perché, nonostante sia parte della verità, esistono anche tantissime altre sfumature.
Secondo questa affermazione potremmo pensare che Amazon ha solo cattivi clienti. Riflettendoci un po’ meglio però, Amazon ormai ha acquisito quasi tutta la popolazione mondiale occidentale… significa quindi che tra questi non si salva più nessuno?
Siamo tutti tirchi e con pretese assurde? La verità è diversa.
Esistono diversi tipi di clienti anche tra le fasce di prezzo basse. Sta a noi libero professionisti e titolari di Partita IVA decidere con chi avere a che fare.
Lazy Mix
Come avere prezzi bassi e ottimi clienti.
Da questa ultima affermazione si evince una cosa fondamentale: non è solo il prezzo che screma i clienti, ma anche le nostre decisioni.
La nostra comunicazione, il nostro bisogno di fatturare a tutti i costi, il nostro modo di rapportarci con clienti e potenziali tali.
Tutti questi fattori e molti altri incidono sul tipo di cliente finale. È su questi aspetti che devi investire buona parte del tuo tempo legato alla tua attività imprenditoriale.
L’atteggiamento migliore che possiamo avere per poter tenere prezzi bassi e avere allo stesso tempo ottimi clienti è essere totalmente trasparenti fin da subito.
Stabilire quali sono i confini, che cosa otterrà un cliente con quel prezzo e cosa dovrà succedere se vorrà qualcosa in più.
Un’ultima cosa fondamentale è capire fino a che punto un’attività può spingersi nell’abbassare i prezzi.
Quali sono i margini? I costi che vanno sostenuti mi permettono di abbassare il prezzo finale?
Anche qui ci sono tante considerazioni da fare, ma non sono propriamente inerenti a questo articolo. Se vuoi approfondire quest’ultimo discorso ti invito a leggere 3 miei articoli che ho scritto in passato.
Te li lascio qui di seguito: Come trovare clienti da Libero Professionista e guadagnare da subito, Realizzazione Siti Web: sveliamo i Prezzi e cosa ci sta dietro e Modalità e costi per aprire un Sito Web e come evitare gli strozzini.
Sono dei post legati alla mia attività ma le considerazioni che troverai al loro interno potranno essere declinate anche al tuo settore.
I tuoi prezzi bassi possono attirare molti ottimi clienti.
Concludo l’articolo invitandoti a contattarmi per qualsiasi bisogno legato al marketing della tua attività.
Posso aiutarti a capire come abbassare i tuoi prezzi (o anche alzarli, se c’è l’opportunità) per raggiungere più clienti e ottimizzare le tue entrate online.
In tal senso ho ideato un programma che si chiama Lazy Coach, il programma di marketing coaching per piccole Partite IVA.
